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    业务员绩效考核方案范本 业务员业绩考核方案

    时间:2019-11-08 18:13:44来源:小小文档网本文已影响

    业务员业绩考核方案   为鼓舞销售人员工作热情,提高工作绩效,积极拓展市场,促进公司产品的营销,维护公司的正常发展,特制订本方案。   本方案采用定性与定量相结合的方法,用公平、公正、合理的方式来评估考核公司各营销人员,以提倡竞争、激励先进、鞭策落后。    一、营销人员的底薪  公司营销人员的薪资构成主要是底薪+业务提成+绩效奖金。  底薪是维持业务员基本生活保障和开展业务工作所必须的支出。底薪的确定可以由公司和营销人员协商确定并实施,并作为以后新进业务员的底薪标准。    二、业绩考核办法  本业绩考核办法分为月度考核、季度考核和年度考核三项。  (一)月度考核  1、业务员月度业务指标的制定  业务员每个月都应该制定自己的业务计划,根据公司本月的营销目标,设定本月的业务量。公司根据业务员设定的业务量,结合公司本月的营销目标确定本月度每个业务员的基本业务指标。  基本业务指标是每个业务员必须完成的业务量,是业务员获得基本底薪的必要条件。业务员只要完成基本业务指标量的80%以上,才可以获得基本底薪。没有达到基本业务指标量80%,只能获得80%的底薪。  2、业务员完成当月基本指标量,除全额享受底薪外,还可以获得提成,提成计算以业务员开发的客户当月酒水进货额度为准,提成额度为普通酒水产品进货额度的1.5%,红酒进货额度的3%。超出基本业务指标量部分,普通酒水提成2%,红酒提成3.5%。未完成基本业务指标量的80%以上的,当月没有提成。   3、基本业务指标量是指:开发新客户的数量,包括餐饮、团购、婚宴、下线批发商等较大量的采购者。而个人的大宗购买不再此列。而提成按照客户的消费额度来结算。新客户的消费额按年度在年底统一结算,所以业务员的提成也是在年底统一结算。  4、业务员开发的个人大宗购买,在完成基本业务指标量的前提下,也可以享受提成,提 成额按照该客户年度总消费额的  提成,统一年末结算。

     5、一些不确定的变数  A业务员本月有已经达成意向的客户,但尚未正式确定的  B业务员本月花费相当大的精力完成了一个重量级客户,没有精力开发其他新客户的  C业务员本月有其他突发情况不能完成任务的  针对以上情况,公司不应以单月的成绩来评定业务员的业务水平。  (二) 季度考核  1、季度考核的目的  季度考核是在月度考核的基础上,针对业务工作的特点而设立的。由于营销工作很多时候不能明确的按月计算,为了公平公正起见,也为了更好的激励营销人员,充分发挥业务员的能力,所以季度考核就有了存在必要。 三个月也是对业务员的基本考核期限。  2、季度考核办法  季度考核主要是将季度内三个月份的基本指标加权,再综合每个营销人员该季度内每月业绩和总的业绩,确定营销人员的考核成绩。  3、季度考核等级及奖惩  l季度内三个月都完成基本指标的,评定为合格。  l季度内三个月有一个月未完成,但总体完成的,评定位合格。 l  季度内三个月有两个月未完成,但总数完成的,评定为合格。  l季度内三个月都完成基本指标,并有1-2个月超额完成的,评定为良好。 l  季度内三个月都未完成的,评定为不合格。 l  季度内三个月都超额完成的,评定为优秀。  公司对不合格营销人员,将予以解聘。对良好和优秀等级业务员予以奖励。

    奖励办法如下:  1,良好等级的营销人员,奖励  ;

     2,优秀等级的营销人员,奖励  。

     3,根据具体的业务完成量,确定获得“季度明星营销人员”荣誉的人选。  (三)年终考核  年终考核是总结一个年度营销工作开展的重要工作。年终考核主要是在季度考核的基础上,综合本年度四个季度的考核情况,结合营销人员的其他表现,对营销人员的工作作出一个综合评分,以此作为年终提成和奖励的主要依据。  1、年终考核的等级划分   每个季度都评定为合格的,年终评定为合格。  一年内有1个季度为良好或者优秀,其余为合格的,年终评定为合格。 l 一年内有2个季度为良好或者优秀, 其余为合格的,年终评定为良好。 l  一年内有2-3个季度为优秀,其余为良好的,年终评定为优秀。 l  一年内有3个季度为良好,其余为合格的,年终评定为良好。 l 一年内4个季度都评定为良好的,年终评定为优秀。 l  一年内4个季度都评定为优秀的,年终评定为“超级明星” ......如此等等,就是按照一年的综合表现,确定等级。  2、年终考核的奖惩措施  A 年终本年度提成全部兑现,每个月应得的提成额度累加。(也可以按季度发放) B 年终奖金与年终考核等级挂钩,等级高奖励多。  (四)非营销人员的业务提成  公司鼓励员工为公司多开发业务,非营销人员在完成本职工作的情况下,也可以从事业务开发工作,也可以获得提成,提成额为业务总金额的。单笔单提,同时计入个人工作成绩考核。   以上考核办法既适用于单个业务员,也适用于对营销小组的考核(小组内部的具体考核办法和小组成员自己制定并报公司备案)。主要是针对基层的营销工作而设立的,针对营销领导层的考核不在此列。   三、营销工作开展的费用补贴  营销人员开展营销工作,必然会产生一些列的费用。这些费用是应该由公司承担的。一方面公司可以以实报实销的方式补贴营销人员,一方面也可以在营销人员底薪中体现,根据公司的实际情况,结合营销工作开展的需要,参照同行的制度,制定业务工作开展的补贴额。   四、试用期营销人员的薪资  营销人员的试用期一般为三个月,试用期营销人员的底薪为,试用期内没有提成。在试用期内完成公司指定的任务的,转为正式员工。试用期表现优异的,可以提前转正,并给予一定奖励。  五、其他与考核相关的事项  (一)营销人员工作失误的判定和措施  营销人员在工作中由于自身的原因导致的业务流失、泄露商业秘密、公司形象受损、公司蒙受损失等情况,一方面要采取果断措施挽回损失,一方面要追究责任。判定损失的要素主要有:   营销人员自身原因还是公司原因? l  业务流失量 l  损失程度  不良的社会影响和业内影响  从以上几个方面来判定的责任。一旦造成损失,公司应综合该营销人员的工作业绩和损失情况作出处理意见,并允许营销人员有补救的机会。  出现失误及时补救,尽快总结,避免再次出现同样的问题。  (二)营销人员作息考勤管理及其他  营销人员应严格遵守公司的各项规章制度,也是年终考核的依据之一。

     1、营销人员休息时间的规定  根据国家法律法规和公司的实际情况,公司营销人员每周可以休息一天,一般定在周日,如有特殊情况可予以调整。  2、出勤管理  每天在早上八点半以前到公司报到,下午五点半为正常下班时间。下班之前需回公司报道,因开展业务需要,需在业务场所滞留,须当日说明。对于没有来公司报到且没有说明者,予以处罚。  3、请假管理  营销人员有事需请假,需提前向公司说明,并填写请假单报总经理批复,或者事后补办请假手续。如不说明的,按旷营销人员工处理,予以处罚。旷工超过3天/月,公司将予以解聘。

     4、营销会议制度  每天一次晨会,每天八点半到公司报到后即由营销总负责人组织召开,简单交流 上一天的工作和当天的工作。  每月一次工作总结会,总结当月工作,核定营销业务的完成情况,制定下月计划。针对一些重要业务项目,可召开业务专题会,探讨攻坚战术。  5、营销人员工作计划及总结制度  每个营销人员都应真实记录自己每天的工作情况,每月做一次工作,并提出下月工作计划,以正式文本形式交公司营销总负责人。公司对营销人员的工作总结和计划作出批复。  6、客户信息汇总制度  营销人员在公司工作期间开发的客户都属于公司所有,每一个营销人员应将开发的客户资料制成客户资料表,以电子文本形式交公司备案。

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