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    国家开放大学电大《推销策略与艺术》2028-2029期末试题及答案（试卷代号：2634）

    时间：2021-10-02 03:04:22来源：小小文档网本文已影响人

    国家开放大学电大《推销策略与艺术》2028-2029期末试题及答案（试卷代号：2634） 盗传必究 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分） 1．在推销员的知识体系构成中，( )是排在第一位的，是最重要的。

    A．公司知识 B．产品知识 C．客户知识 D．市场知识 2．在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？( ) A．价格较低的商品 B．中等偏上的商品 C．价格较高的商品 D．名牌商品 3．“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？( ) A. 积极假设促成法 B．强迫选择促成法 C．询问与停顿促成法 D．多种接受方案促成法 4．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。

    A．请求顾客指点 B．分析失败原因 C．吸取教训 D．克服拒绝情绪、避免失态 5．客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品( )。

    A. 非常满意 B．不满意 C．产生兴趣 D．没有兴趣 6．一般情况下，在交谈中，与对方每次目光接触的时间不要超过( )。

    A．5秒钟 B．2秒钟 C．3秒钟 D．4秒钟 7．对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是( )。

    A. 产品开路法 B．他人介绍法 C．自己介绍法 D．利益接近法 8。-个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以’后每月收到这样一张支票？”，他用的是( )。

    A. 产品接近法 B．好奇接近法 C．利益接近法 D．戏剧接近法 9．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( ) A. 以达成交易为主旨、说服客户购买 B．以高压式手段说服客户购买 C．关注“人”，满足客户需要 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品 10.推销员在与客户确定面谈时间时，最为恰当的询问方式是( )? A．您看什么时间咱们见面谈一下 B．您什么时间比较方便 C．我这周四上午有时间，您看怎么样 D．您看是今天下午方便还是明天上午 二、多项选择《在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分） 11．在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？( ) A．个人兴趣和爱好 B．供职单位 C．担负的职务或从事的具体工作 D．本人姓名 12.建立良好的第一印象的要素有：( ) A．良好的外表 B．超乎寻常的热情与殷勤 C．简洁清晰的开场白 D．恰当的身体语言 13.打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容( )。

    A．对方信息的搜集了解 B．要说的内容 C．环境和物质准备 D．反驳的准备 14.开店前的销售准备通常包括( )。

    A．挖掘客户 B．自身形象 C．所售商品 D．店堂环境 15.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有( )。

    A．对商品的认知力 B．对商品的购买力 C．购买商品的决定权 D．对商品的需求意愿 16.以下哪几点是反问法的优点？( ) A．可以使推销员处于主动地位 B．可以得到更多的反馈信息 C．找出客户异议的真实根源 D．便于明确客户异议的性质，排除异议，促成交易 17.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？( ） A．推销人员 B．推销对象 C．推销品 D．推销信息 18.运用链式引荐法时要注意以下几点( )。

    A．取得现有客户信任 B．使客户明白自己寻找对象的要求 C．评估新客户 D．感谢现有客户 19.以下哪几点是进行自我介绍时必须做到的？( ) A．实事求是 B．力求简洁 C．态度自然大方 D．充分展示自己的才艺 20.推销员在确定访问路线时，应( )。

    A．尽量减少旅途时间 B．节省差旅费 C．增加销售活动时间 D．履行服务保证 三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。每小题2分，共20分） 21. 成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。(√) 22. 赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。(√ ) 23. 一般来说，拜访客户的最佳时间是客户的休息时间。(× ) 24. 薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。( ×) 25. 推销员在推销过程中，应以达成交易为主旨，侧重于推销技巧的应用，而不必过多考虑客户是否需要。(×) 26. 因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物陈列越多越好。( ×) 27. 与客户争辩是处理客户异议的有效方式。( × ) 28. 如果推销员是与个人签合同，则合同的形式应十分简短、明确。( √) 29. 客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。(×) 30. 售后服务是售后服务人员的事，与推销员关系不大。( ×) 四、简答（每小题10分，共20分） 31.“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关知识，谈谈你如何理解这个说法。

    答：客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户对推销品产生兴趣的信号。推销人员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问题的客户才是潜在最有可能的客户。

    推销工作中不怕提异议，而怕没异议，无异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感兴趣的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。

    只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人见解。所以，客户异议是推销成功的希望之光。“褒贬是买主，喝采是闲人。”这句商谚体现的就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。(10分) 32.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？ 答：在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。

    五、案例分析（共20分） 33.请比较下面两个实例中推销员A和推销员B的对话：
    (1)汽车加油站与客户的交流。

    推销员A:“您需要加多少升汽油？” 客户：“加十升吧。” 推销员B:“我为您加满油吧。” 客户：“好吧！” (2)房地产开发公司的职员与客户的交流。

    客户：“我想看看这个小区的房子。” 推销员A:“好的，我们有许多高质量的房子正在出售呢，而且这些房子价格也很实惠。”推销员B：“请坐，×先生。我们这里有许多造型美观的房子正在出售呢，我保证这里一定有您满意的房子。如果您愿意提供更多一些情况，我们会帮助您选择的，您打算要哪类的房子呢？多大面积的？” 请认真阅读上述材料，回答以下问题：
    (1)根据你的分析，两组对话中，推销员A与推销员B谁的问话是不够好的提问？谁的问话是恰当的提问？为什么？ (2)在推销洽谈中的提问应当注意什么？ 答：(1)推销员A的提问不够好。

    推销员B的提问比较恰当。

    (2)在推销过程中，提问是一种非常有用的洽谈方式，其主要功能是：引起客户注意、探求客户潜在需求、获得自己所需要的信息、引起客户思考、向客户传递信息、减少与客户之间的误会等。提问的方式有多种，要善于根据情况恰当提问，从而达到较好的推销效果。

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