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    经销商代理地方性品牌的制胜之道

    时间:2022-01-29 18:03:08来源:小小文档网本文已影响

    经销商代理地方性品牌的制胜之道 原宁陵县供销社退休职工李老板一次在自己的门市经营时,恰遇来宁陵开发市场的某啤酒厂家业务员小赵,小赵此时已经在宁陵呆了2天了,由于他所在的啤酒厂家仅仅是河南省的一个地产品牌,因此,开发市场的难度很大,甚至他找到的该市场的一些大牌经销商一听说是本省的地方品牌,便都表现出要么兴趣不大,要么就是不感冒的神情,这让小赵感到非常的沮丧和失望。可当他转遍了宁陵的大街小巷走进李老板的门市时,一直想着代理产品,但却苦于没有好厂家与好产品可做的李老板此时喜出望外,他感觉到时机来了。

      经过李老板与小赵多方沟通,李老板了解到,该啤酒厂家是一个成立才5年多的地方性品牌,这几年虽然开展不是特别快速,但由于依靠自身滚动开展,拓展外部市场的步伐特别稳健,由于质量稳定,诚信经营,因此,该企业未来的开展潜力十分巨大。

      在与小赵进行了深入的交流后,深信耳听为虚、眼见为实的李老板决定到厂家实地考察,到了厂家后,看到工厂占地虽缺乏百亩,但却全是花园式的厂区;
    厂里职工虽不是很多,但却装束整洁,行为标准,这让李老板眼前一亮,他心目中理想的厂家不就是这样吗?这样的厂家是值得信赖的,也是可以藉此开展的。

      在见过了该啤酒公司的营销总监刘总后,李老板更是坚决了做该品牌啤酒的想法。营销总监刘总性情温和,但说话办事中透着果断与坚毅,让人感到有一种合作的平安感、信赖感。在进行了操作思路上的沟通后,李老板决定代理该品牌啤酒。虽然该啤酒是地方性品牌,但他有信心把此品牌在当地做大做强。

      随后,在厂里刘总办公室,李老板与该啤酒厂家签订了合作协议,所不同的是,这次协议签的不是一年,而是三年,因为作为老商业人的李老板明白,唯有市场运作的持久性、连续性与系统性,才能让产品在当地更好地生根、发芽、开花以及结果。

      说干就干,在签订协议的第二天,李老板就安排家人打款发货,随后,第一车啤酒顺利到达宁陵,当然,随车一同来操作市场的,还有业务员小赵。在李老板代理这个地方品牌啤酒过程中,小赵和刘总对其给予了无微不至的关心与支持,使他充分地享受到了如下的种种好处。

      没有窜货之苦。啤酒是最容易窜货的快速消费品之一,由于该厂家是地产品牌,对外扩张速度慢,因此,在运作宁陵市场期间,没有发生规模较大的窜货事件,虽然,在宁陵本地市场,下游客户之间在产品成为畅销品后也有偶尔的窜货事情发生,但都在李老板的可控范围之内,因此,在渠道价格保持相对较好的情况下,渠道各环节的利润得到了最大限度的保障,从而让市场持久稳定,健康协调,当然,李老板除了获得了最大的利润回报外,也初次尝到了代理地方品牌的甜头。

      获得更大支持。在“厂大欺商,商大欺厂〞的情况下,作为大品牌的代理商,往往只担当配送商的角色,并在厂商关系中,往往处于附属或依附地位,但李老板通过代理地方品牌啤酒,在与厂家的合作或协作中,与厂家更多地是一种平等关系,他们之间互相没有倾轧,没有欺压,因此,后来在李老板通过让自己销量不断攀升的情况下,不断获得厂家对于宁陵市场广告费、进店费、买断费、促销费等的大幅投入,从而让李老板信心十足,更加对市场专注和专业,而厂家除了费用支持外,对于李老板下游的分销商、零售商及其人员等,还给予了技能培训、盈利能力提升、业务流程管理等方面的培训,从而让自己及其分销商与厂家能够协同开展,真正打造战略合作伙伴关系。

      实施品类垄断。李老板代理这家地方品牌的啤酒还有一个特别的好处是,可以实现自己实施品类垄断的目的,后来,在宁陵周边的县级市场都被开发后,由于窜货、乱价等诸多问题困扰,因此,李老板通过小赵向企业提出自己的产品销售经营主张,即通过自己设计内外包装的形式,然后自己与厂家签订包销协议,缴纳保证金,实施产品品类垄断销售,最大限度地保护自己的合理利润及操作空间,较好了维护了市场秩序,实现了自己的双品牌战略梦想,即通过构建自有与厂家两个品牌的方式,实现自己控制和垄断市场的目的。    扩大经销区域。在市场细分程度不断提高的今天,尤其是深度分销的广泛采用,作为大品牌代理商或经销商的分销区域是越来越小,但李老板通过代理地方品牌的方式,却实现了他扩大自己“势力范围〞的目的。在其对宁陵市场到达了80%以上近乎垄断的市场占有率而较难实现再增长后,李老板开始把目光盯向了周边的市场。通过与小赵及其厂家的刘总交涉,厂家同意其自行设定的专销产品向周边市场辐射,但前提是不得低价销售,对于这一点,李老板当然能够做到,通过扩大自己的销售区域,李老板眼光放的更远,后来,借助啤酒销售渠道,李老板的白酒、洗衣粉等产品也顺势而上,盈利源不断扩大和增强。

      操作空间自由。李老板代理该地产品牌啤酒最大的好处是,能够随心所欲,按照自己的想法与思路操作市场。而这在代理大品牌产品时是难以实现的。通过掌控市场的操作空间,李老板可以把自己的市场思路发挥的淋漓尽致。比方,李老板一直坚持“高价位、高促销〞模式,通过设定合理的渠道利润空间,通过模糊返利,通过定期召开订货会、座谈会,通过发放促销品以及奖励不兑现产品及现金等,从而有效地实施产品拉动,加大了产品的操作空间,实现了了最大化控制市场与渠道的目的。     李老板操作该地方品牌啤酒无疑是成功的,通过以上李老板代理地方品牌啤酒成功操作实践的案例,我们至少可以有如下的几点启发:
      1、 找到一个好厂家。适宜的才是最好的,经销商代理产品不一定要贪大求全,只有适   合自己的才是最好的。经销商通过找到一个产品质量过硬,企业经营信誉好的地方品牌厂家,可以更好地让经销商持久稳定地获利,同时也可能是初次代理产品的经销商掘得生意“第一桶金〞的良好的平台与模式。

      2、 建立持久的合作。找到一个好的地方品牌后,为了保障自己的长期利益,经销商有   时需要与厂家建立一种比拟持久牢固的合作关系,经销商只有最大限度地抓牢了厂家,才能让自己的切身利益不受到侵害,当然,其前提是经销商必须要有一种战略眼光。比方,李老板通过与这家地方啤酒品牌签订3年合作协议的方式,其目的也是想把这个产品作为自己与厂家共同的事业用心经营,并能够最大限度的保障自己的持久、长期获利。

      3、 与厂家战略双赢。经销商要想与地方品牌互利合作,就必须要有一种战略长久眼光,   能够与厂家开诚布公地建立一种双赢的战略合作伙伴关系,由于地方品牌的知名度、品牌力等存在一些缺乏,因此,作为经销商很容易与厂家建立一种互爱互信、互利互惠的伙伴关系,从而厂商能够同仇敌忾,共同做大、做强市场,而不至于出现经销商盈利、厂家亏损或者相反的情况。

      4、 保持自由的空间。经销商代理地方品牌,不象代理大品牌那样,几乎没有经销商的   发挥施展空间在里边,经销商代理地方品牌,可以利用其知名度不高的现状,保持自己充足、充分的市场操作空间和权利,从而不会被厂家所牵制和控制,进而拥有自己的独立操作“领地〞,保持产品、价格、渠道、促销等方面的操作自由度,从而获得更大的市场盈利空间。

      5、 要走双品牌战略。经销商代理地方品牌,在大力度、重点推广厂家品牌的根底上,   还要学会给自己留条“后路〞,即要象案例中的李老板那样,除了运作厂家的品牌外,还要拥有自己独有的产品品类,或者是采取贴牌加工的方式,创立自己的独立、自有品牌,通过实施双品牌战略,经销商可以实现使自己游刃有余,从而获得更好的生存和开展空间的目的。

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