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    经销商代理地方性品牌的制胜之道

    时间：2022-01-29 18:03:08来源：小小文档网本文已影响人

    经销商代理地方性品牌的制胜之道 原宁陵县供销社退休职工李老板一次在自己的门市经营时，恰遇来宁陵开发市场的某啤酒厂家业务员小赵，小赵此时已经在宁陵呆了2天了，由于他所在的啤酒厂家仅仅是河南省的一个地产品牌，因此，开发市场的难度很大，甚至他找到的该市场的一些大牌经销商一听说是本省的地方品牌，便都表现出要么兴趣不大，要么就是不感冒的神情，这让小赵感到非常的沮丧和失望。可当他转遍了宁陵的大街小巷走进李老板的门市时，一直想着代理产品，但却苦于没有好厂家与好产品可做的李老板此时喜出望外，他感觉到时机来了。

    　　经过李老板与小赵多方沟通，李老板了解到，该啤酒厂家是一个成立才5年多的地方性品牌，这几年虽然开展不是特别快速，但由于依靠自身滚动开展，拓展外部市场的步伐特别稳健，由于质量稳定，诚信经营，因此，该企业未来的开展潜力十分巨大。

    　　在与小赵进行了深入的交流后，深信耳听为虚、眼见为实的李老板决定到厂家实地考察，到了厂家后，看到工厂占地虽缺乏百亩，但却全是花园式的厂区；
    厂里职工虽不是很多，但却装束整洁，行为标准，这让李老板眼前一亮，他心目中理想的厂家不就是这样吗？这样的厂家是值得信赖的，也是可以藉此开展的。

    　　在见过了该啤酒公司的营销总监刘总后，李老板更是坚决了做该品牌啤酒的想法。营销总监刘总性情温和，但说话办事中透着果断与坚毅，让人感到有一种合作的平安感、信赖感。在进行了操作思路上的沟通后，李老板决定代理该品牌啤酒。虽然该啤酒是地方性品牌，但他有信心把此品牌在当地做大做强。

    　　随后，在厂里刘总办公室，李老板与该啤酒厂家签订了合作协议，所不同的是，这次协议签的不是一年，而是三年，因为作为老商业人的李老板明白，唯有市场运作的持久性、连续性与系统性，才能让产品在当地更好地生根、发芽、开花以及结果。

    　　说干就干，在签订协议的第二天，李老板就安排家人打款发货，随后，第一车啤酒顺利到达宁陵，当然，随车一同来操作市场的，还有业务员小赵。在李老板代理这个地方品牌啤酒过程中，小赵和刘总对其给予了无微不至的关心与支持，使他充分地享受到了如下的种种好处。

    　　没有窜货之苦。啤酒是最容易窜货的快速消费品之一，由于该厂家是地产品牌，对外扩张速度慢，因此，在运作宁陵市场期间，没有发生规模较大的窜货事件，虽然，在宁陵本地市场，下游客户之间在产品成为畅销品后也有偶尔的窜货事情发生，但都在李老板的可控范围之内，因此，在渠道价格保持相对较好的情况下，渠道各环节的利润得到了最大限度的保障，从而让市场持久稳定，健康协调，当然，李老板除了获得了最大的利润回报外，也初次尝到了代理地方品牌的甜头。

    　　获得更大支持。在“厂大欺商，商大欺厂〞的情况下，作为大品牌的代理商，往往只担当配送商的角色，并在厂商关系中，往往处于附属或依附地位，但李老板通过代理地方品牌啤酒，在与厂家的合作或协作中，与厂家更多地是一种平等关系，他们之间互相没有倾轧，没有欺压，因此，后来在李老板通过让自己销量不断攀升的情况下，不断获得厂家对于宁陵市场广告费、进店费、买断费、促销费等的大幅投入，从而让李老板信心十足，更加对市场专注和专业，而厂家除了费用支持外，对于李老板下游的分销商、零售商及其人员等，还给予了技能培训、盈利能力提升、业务流程管理等方面的培训，从而让自己及其分销商与厂家能够协同开展，真正打造战略合作伙伴关系。

    　　实施品类垄断。李老板代理这家地方品牌的啤酒还有一个特别的好处是，可以实现自己实施品类垄断的目的，后来，在宁陵周边的县级市场都被开发后，由于窜货、乱价等诸多问题困扰，因此，李老板通过小赵向企业提出自己的产品销售经营主张，即通过自己设计内外包装的形式，然后自己与厂家签订包销协议，缴纳保证金，实施产品品类垄断销售，最大限度地保护自己的合理利润及操作空间，较好了维护了市场秩序，实现了自己的双品牌战略梦想，即通过构建自有与厂家两个品牌的方式，实现自己控制和垄断市场的目的。  　　扩大经销区域。在市场细分程度不断提高的今天，尤其是深度分销的广泛采用，作为大品牌代理商或经销商的分销区域是越来越小，但李老板通过代理地方品牌的方式，却实现了他扩大自己“势力范围〞的目的。在其对宁陵市场到达了80%以上近乎垄断的市场占有率而较难实现再增长后，李老板开始把目光盯向了周边的市场。通过与小赵及其厂家的刘总交涉，厂家同意其自行设定的专销产品向周边市场辐射，但前提是不得低价销售，对于这一点，李老板当然能够做到，通过扩大自己的销售区域，李老板眼光放的更远，后来，借助啤酒销售渠道，李老板的白酒、洗衣粉等产品也顺势而上，盈利源不断扩大和增强。

    　　操作空间自由。李老板代理该地产品牌啤酒最大的好处是，能够随心所欲，按照自己的想法与思路操作市场。而这在代理大品牌产品时是难以实现的。通过掌控市场的操作空间，李老板可以把自己的市场思路发挥的淋漓尽致。比方，李老板一直坚持“高价位、高促销〞模式，通过设定合理的渠道利润空间，通过模糊返利，通过定期召开订货会、座谈会，通过发放促销品以及奖励不兑现产品及现金等，从而有效地实施产品拉动，加大了产品的操作空间，实现了了最大化控制市场与渠道的目的。　　 　　李老板操作该地方品牌啤酒无疑是成功的，通过以上李老板代理地方品牌啤酒成功操作实践的案例，我们至少可以有如下的几点启发：
    　　1、 找到一个好厂家。适宜的才是最好的，经销商代理产品不一定要贪大求全，只有适 　　合自己的才是最好的。经销商通过找到一个产品质量过硬，企业经营信誉好的地方品牌厂家，可以更好地让经销商持久稳定地获利，同时也可能是初次代理产品的经销商掘得生意“第一桶金〞的良好的平台与模式。

    　　2、 建立持久的合作。找到一个好的地方品牌后，为了保障自己的长期利益，经销商有 　　时需要与厂家建立一种比拟持久牢固的合作关系，经销商只有最大限度地抓牢了厂家，才能让自己的切身利益不受到侵害，当然，其前提是经销商必须要有一种战略眼光。比方，李老板通过与这家地方啤酒品牌签订3年合作协议的方式，其目的也是想把这个产品作为自己与厂家共同的事业用心经营，并能够最大限度的保障自己的持久、长期获利。

    　　3、 与厂家战略双赢。经销商要想与地方品牌互利合作，就必须要有一种战略长久眼光， 　　能够与厂家开诚布公地建立一种双赢的战略合作伙伴关系，由于地方品牌的知名度、品牌力等存在一些缺乏，因此，作为经销商很容易与厂家建立一种互爱互信、互利互惠的伙伴关系，从而厂商能够同仇敌忾，共同做大、做强市场，而不至于出现经销商盈利、厂家亏损或者相反的情况。

    　　4、 保持自由的空间。经销商代理地方品牌，不象代理大品牌那样，几乎没有经销商的 　　发挥施展空间在里边，经销商代理地方品牌，可以利用其知名度不高的现状，保持自己充足、充分的市场操作空间和权利，从而不会被厂家所牵制和控制，进而拥有自己的独立操作“领地〞，保持产品、价格、渠道、促销等方面的操作自由度，从而获得更大的市场盈利空间。

    　　5、 要走双品牌战略。经销商代理地方品牌，在大力度、重点推广厂家品牌的根底上， 　　还要学会给自己留条“后路〞，即要象案例中的李老板那样，除了运作厂家的品牌外，还要拥有自己独有的产品品类，或者是采取贴牌加工的方式，创立自己的独立、自有品牌，通过实施双品牌战略，经销商可以实现使自己游刃有余，从而获得更好的生存和开展空间的目的。

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